【シーラベル、BtoBマーケ関連企業16社と共同調査】BtoBマーケ実態調査2026ー「脱リード偏重」「LLMO」「リアル回帰」の3つの注目動向

BtoBマーケティング支援事業を行う株式会社シーラベル（本社：神奈川県横浜市、代表取締役：渡辺 敬吾）は、BtoBマーケティング関連企業16社と共同で、BtoBビジネスを展開している企業のマーケティング責任者・担当者225名を対象に「BtoBマーケティング実態調査2026」を実施いたしました。この調査では、マーケティング活動における課題、マーケティング施策の今後の意向、2026年の注目テーマなどを明らかにしました。

BtoBマーケティング実態調査2026 概要
本調査の結果、BtoBマーケティングは長らく続いた「リード数至上主義」から脱却し、事業貢献に直結する「質」を問うフェーズへ移行したことが明らかになりました。 手法面では、SEOに代わる新技術「LLMO（大規模言語モデル最適化）」への関心が急上昇する一方で、最も成果を感じる施策には「展示会」が選ばれるなど、最先端のデジタル技術とアナログなリアル接点が混在する複雑な環境にあります。 加えて、現場は慢性的なリソース不足という課題も抱えています。限られたリソースの中で、AIトレンドとリアル施策をいかに最適に融合させ、事業成果へ転換できるか。その戦略的な舵取りが、2026年のマーケティング戦略における最大の争点といえます。

BtoBマーケティング実態調査 主な調査結果

1.【脱・リード数至上主義】KPIは「量」から「事業成果（売上・受注）」へ
2026年の活動において重視するKPIに大きな変化が見られました。長らく最重要視されていた「新規リード獲得数」の比重が下がり、代わって「案件化数」や「受注数・受注金額」を重視する企業が増加しています。マーケティング部門に対し、単なる見込み客の「量」ではなく、事業収益に直結する「質」への貢献がよりシビアに求められるフェーズに入りました。

2. 【新トレンド：LLMO】SEOに代わる新対策「LLMO」が注目度No.1に
2026年に注力したい施策・キーワードとして、従来のSEO（検索エンジン最適化）を抑え、「LLMO（大規模言語モデル最適化）」が38.2%でトップとなりました。AI時代において生成AIがWeb検索を代替することが懸念される中、ChatGPTやGeminiなどのAIチャット検索で、自社情報が引用されるための対策への関心が集まっています。

3. 【リアルの復権】デジタル全盛でも「展示会」が成果No.1施策
成果を実感しているリード獲得施策として、最も多く挙げられたのは「展示会出展」（33.3%）でした。次いで「サイト制作・改善」と「ウェビナー・共催イベント」が同率（28.0%）で続いています。デジタル主流の今なお、オンラインを凌ぐリアル施策の強さが際立つ結果となりました。また、以降には「SEO」と「コンテンツ制作」（ともに22.7%）が続いており、展示会などのイベントや、自社メディアを通じた発信が、リード獲得において特に効果的であると実感されていることがわかります。

4. 【深刻な組織課題】「リソース不足」が過半数、「戦略不在」が4割。方針不明瞭なまま走る現場の実態
マーケティング課題のトップは「チームのリソース不足」（50.7%）で、依然として過半数を占めています。次いで「マーケ戦略が定まっていない」（41.3%）、「メンバーのスキル・経験不足」（37.8%）が続き、組織的な「人」と「方針」の欠乏が慢性化しています。 戦略もリソースも不十分な状態で、現場が手探りで活動を推進せざるを得ない厳しい実情が浮き彫りとなりました。

レポートの前提条件について

主催企業

株式会社シーラベル

調査協力企業一覧

共催企業：アイティメディア株式会社 / 株式会社イプロス / エキサイト株式会社 /
株式会社シャコウ / 株式会社シャノン / 株式会社CINC / 株式会社スイセイ /
株式会社Digital Arrow Partners / 株式会社ネオマーケティング / 株式会社Piece to Peace /
富士フイルムビジネスイノベーション株式会社 /株式会社PLAN-B / 株式会社ベーシック /
株式会社マイナビ / 株式会社マツリカ /株式会社LOOV

●お問い合わせ先
株式会社シーラベル
info@clabel.co.jp

株式会社シーラベルについて